銷售人員工作中常見問題答疑（一）

銷售人員工作中常見問題答疑（一）
   在銷售過程中，銷售人員經常會碰到許多有關心態(tài)調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據多年的實踐經驗將分序列給出以下建議：

問：在銷售過程中，拜訪客戶經常感覺有些緊張怎么辦？

孫瑛老師答：這是自信心的問題，通常新的業(yè)務人員在開展工作的初期經常會碰到這樣的問題，首先認可這種狀態(tài)是正常的，可以用一些快速心態(tài)調整的方法，比如說NLP的肯定訓練法，狀態(tài)管理法等，同時每天早上給自己一個正面的心理暗示，多參加一些有關演講與口才的訓練，也可以自己看一些銷售人員培訓的書箱每天鍛煉身體都能快速提升自己的自信。特別注意的是自信一定是隨著做事的過程中不斷得到提升，每做好一件事情自信就會提升一點點，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以銷售人員一定不要心痛自己，多做事沒錯！

問：銷售工作每天拜訪客戶、締結成交，這樣重復的工作讓人厭煩，怎樣保持旺盛的工作熱情？

孫瑛老師答：你問的這個問題非常好，每個人都有職業(yè)倦怠的可能性，看我們怎樣有效的處理。首先多學習，拓展視野，當一個人沒有奮斗目標的時侯，行動的速度就會減慢，給自己一個新的有挑戰(zhàn)性的目標最重要。其次可以聽一些勵志方面的課程，多接觸成功人士，讓他們的行為感染自己。最后保持對工作的認可和好奇，使自己能堅持以一種探尋的心態(tài)面對自己的工作。也可以休息一段時間或調任其他的工作崗位。

問：做好銷售工作，銷售員應該學習哪些知識能更快的提升銷售業(yè)績？

孫瑛老師答：銷售工作是個系統(tǒng)的工作，需要多方面綜合的知識，以下是具體知識分類：

1、 企業(yè)方面的知識；所在行業(yè)方面的知識；競爭對手的情況。

2、 產品方面的知識。

3、 銷售技巧方面的知識。

4、 企業(yè)內部業(yè)務流程、各種銷售管理制度等。

5、 標準銷售話術。

6、 收款技巧。

7、 經銷商管理、大客戶管理。

8、 演講與口才。

9、 消費者分析等。

以上九個方面知識是銷售人員必須熟練掌握的，社會上的一些熱點話題也是銷售人員應該關注的，同時銷售人員應該培養(yǎng)一到兩個愛好可以與客戶進行深層次溝通。

問：學了許多的課程，但一遇到具體的工作就又回到了原來的狀態(tài)怎么辦？

孫瑛老師答：這是一個有關培訓后應用的問題。任何一種知識都有一個轉化為個人智慧的過程，這個過程是要學員親自去應用所學的知識，同時要知道這是一個熟能生巧的過程。在知識應用的過程中會碰到許多原來沒有想到的問題，不斷的解決這些問題是對自己最有幫助的。一個培訓課程聽下來，你一次只訓練一個部分，不要貪多，扎扎實實的學習態(tài)度才能有效的將知識變成技能。

問：為什么同樣的銷售技巧有些人好使有些人不好使？

孫瑛老師答：每個客戶的性格與購買習慣是不同的，以下是消費者購買習慣分析：

自我判定型與外界判定型

    自我判斷型：這種顧客不喜歡強迫推銷。要用商量的口氣，客觀的介紹產品。
    外界判斷型：對于此種客戶，應該提供給他客戶的見證，媒體的報道，專家的意見。
一般型與特定型                    
    一般型：介紹時不能太羅嗦
    特定型：介紹時越詳細越好。甚至提供一些說服型的數據。
求同型與求異型

     求同型：求同型的人看事情時，傾向于看相同點，喜歡于他所熟悉的、相類似的、相關聯的事情，不喜歡差異性。這種人配合性較好。
    求異型：看事情勘察一點，喜歡與別人不一樣，喜歡與別人反著來，你讓他往東，他就往西。這種人配合性較差。
追求型與逃避型

    追求型：談話時一定要精簡。
    逃避型：這種客戶的特點：當你問他要什么的時候，他反而告訴你他不要什么。
    例如：這部車不廢油。（逃避型）
          這部車省油。（追求型）
質量型與成本型

    成本型：非常在意成本。在意我這個產品買的是不是最有價值的選擇。
    質量型：這種客戶在頭腦中相信“便宜沒好貨”，愿意花更多的錢，選擇更好的質量和服務。
問：在銷售過程中，從探尋客戶需求、解決客戶的問題、產品推薦到締結成交通常的時間分配是怎樣的？

孫瑛老師答：一般的銷售人員往往把時間大部分分配到產品推薦及締結成交部分，其實這是不對的，這樣會讓客戶產生很大的戒心同時由于沒有真正了解客戶的需求所以推薦的產品往往不能滿足顧客的需求，以下是一個筆者建議的時間分配表：

 
業(yè)務員類型
 找出客戶需求
 解決客戶問題
 陳述產品利益
 獲取承諾
 客戶反應
 
一般業(yè)務員
 5%
 10%
 35%
 50%
 冷淡
 
專業(yè)業(yè)務員
 50%
 35%
 10%
 5%
 歡迎
 

問：頂尖的銷售人員應該具備什么樣的心態(tài)？

孫瑛老師答：

o  有所企圖---有野心才有奇跡
o  目標達成---“績”不驚人死不休
o  終生學習---永遠保持充電的狀態(tài)
o  激情四射---熱情是張制勝王牌
o  加倍努力---要成功先遠離“舒適區(qū)”
o  自信十足---天生我才必有用
o  以客為尊-顧客才是我們的衣食父母
o  積極主動---要做就做最好
o  樂觀進取---包羞忍辱是英雄
o  堅忍不拔---做到徹底才精彩

如何實行有效的銷售團隊激勵
 
要建立一個卓越的銷售團隊，就必須充分的利用激勵政策同，讓銷售人員奮勇爭先、力爭上游。銷售是一種被他人拒絕程度非常高的工作，所以營銷總監(jiān)應對下屬進行有效的激勵，以保證其隨時擁有自信，發(fā)揮內在的潛能，一步步進入較高發(fā)展階段。如果一個營銷總監(jiān)能夠讓下屬不用揚鞭而自己奮勇當先，那么他就是做得非常的成功了。在激勵過程中，營銷總監(jiān)一定要把握好以下一些原則：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1、 實事求是原則。營銷總監(jiān)在進行激勵時，要根據客觀實際情況，施以相應的刺激各鼓勵，不能盲目夸大、和實際相差甚遠。因為銷售人員的眼睛也是雪亮的，只 有在實事求是地進行激勵才能夠達到鼓舞銷售人員士氣的效果。

2、 有益性原則。營銷總監(jiān)在實施激勵后，要追蹤激勵的效果，只有激勵后的后續(xù)行為符合營銷總監(jiān)的預期激勵才是有益的。所以營銷總監(jiān)在施行激勵的前提時，應 該對各方面的因素進行分析，針對不同的環(huán)境確定不同的激勵方式，并隨時隨地的進行考察激勵的效果。

3、 公平原則。公平原則是激勵的關鍵所在。這個問題處理好了，不僅可以激勵個人，還可以帶動整個部門的士氣。否則就可能造成團隊裂痕，破壞團隊凝聚力。